Is Multi-unit de toekomst voor Franchise organisaties?
Een van onze opdrachtgevers gaf aan ‘slechts’ 10 tot 12 franchisenemers te willen om daar zijn doel 40+ locaties te realiseren. Door hen de ontwikkeling van een groter gebied te laten doen. Dit geeft een franchisenemer perspectief en maakt groei relatief eenvoudig. Het zette mij aan het denken. De mogelijkheid bieden van multi-unit franchise heeft veel voordelen. Graag zouden franchisegevers hun beste franchisenemers willen klonen. Terecht! Écht goede franchisenemers zijn dun gezaaid.
Het is niet verwonderlijk dat veel franchiseorganisaties multi-unit franchise programma’s hebben waarmee het voor bestaande franchisenemers mogelijk wordt om meer vestigingen toe te voegen aan hun bestaande bedrijf. De (theoretische) voordelen van multi-unit franchising zijn aantrekkelijk en lijken een snelle manier om te groeien in aantallen, omzet, marktaandeel en winst. De praktijk kan echter behoorlijk weerspannig zijn.
Met de huidige wetgeving rondom franchiseovereenkomsten is het steeds meer van belang dat je de juiste persoon weet aan te trekken. Je kunt niet meer volstaan met een keuze voor een nieuwe franchisee zonder dat je echte zekerheid hebt.
Wat je kunt doen, is een goed trainingsprogramma uitwerken. Elke nieuwe franchisenemer een goed onboarding voorbereiding laten doen. In het onboarding programma werkt de franchisenemer zijn businessplan, lokale strategie, marketingplan en de financiële plannen uit. Zowel voor jou als voor de franchisenemer geeft dit veel inzichten die ondersteunend zijn de beslissing dat je echt de “beste persoon op de juiste positie” aanneemt.
Daarnaast geeft het de franchisenemer een goede start als hij de juiste uitwerkingen en juiste kwaliteiten laat zien met de onboarding uitwerking. Je kunt dan ook makkelijker samen een opleiding behoefte bepalen.
Werk de afspraken goed uit!
Het gebeurt steeds vaker dat men complete gebieden toewijst aan een individuele ondernemer. Vaak worden er afspraken gemaakt over het groeitempo waarin het gebied moet worden ontwikkeld. De afspraak geldt dan vaak voor minimaal één of meer per jaar. Bij niet realiseren van hiervan bv. vanwege gebrek aan kapitaal, vaardigheden en/of gebrek aan echte inspanning, loopt de organisatie al snel het risico dat de groei eerder wordt vertraagd als versneld.
Zelfs als er afspraken zijn gemaakt waarin de rechten vervallen, kan een procedure tijd vergen. Als een ondernemer wel succesvol is bij de expansie maar niet met de operatie, loopt de organisatie zelfs het gevaar dat door slecht management de franchiseformule schade oploopt.
In Nederland en andere landen waar er sprake is van een beperkte marktgrootte, wordt er vaak een evolutionaire aanpak van multi-unit franchising toegepast. In dat geval krijgen de top franchisenemers de mogelijkheid om meer vestigingen te openen en daarmee de kans hun vaardigheden op meer plekken in te zetten. Ondanks het perspectief is voorzichtigheid geboden.
Is de groei van locaties voor een franchisenemer altijd goed?
Neem een succesvolle franchisenemer met één vestiging die nog een andere wil openen. Op zich kan dit zeer motiverend voor hem en zijn (management) team zijn. Hijzelf verdeeld zijn aandacht, werkt in plaats van 50 nu 60 uur en de cultuur van de 1e vestiging is sterk, zo niet volledig, terug te vinden in de 2e vestiging.
Hij heeft nu de smaakt te pakken en het lijkt een makkelijke manier om zijn inkomsten te verhogen. Logische stap is een 3e vestiging. Hier kunnen de problemen beginnen. Met drie vestigingen verandert alles. Met nog harder werken zal hij deze kans niet kunnen benutten.
Bij drie vestigingen zal deze ondernemer met een heel andere set van managementvaardigheden te maken krijgen. Om een al oud cliché te gebruiken ze moeten slimmer werken en niet harder. Hij moet aan zijn bedrijf werken en niet erin.
Snelle financiële verslaglegging, ‘real time’ Kritische succesfactoren, performance managementsystemen, beoordelingsprogramma’s e.d. worden nu de praktijk van alle dag. Het zijn allemaal onderdelen van het leiden van een multi-unit business. Bij verdere groei wordt het vermogen om op afstand te kunnen management steeds kritischer.
Juist als dat goed gaat ligt het volgende gevaar alweer op de loer. Als franchisegever vraagt de omgang met multi-unit franchisenemers een andere aanpak. In ons voorbeeld is de ondernemer erin geslaagd om zich los te maken van zijn bedrijf.
Voorzie wat de toekomst kan brengen!
Nu hij niet meer nodig is voor de dagelijkse operationele zaken loopt hij het risico om af te glijden van een “hands on” operator naar een “hands off” operator. De groei van omzet en winst zijn niet meer direct van hem afhankelijk. Zaken als golf, hobby’s en vakantie worden nu veel relevanter.
Het proeven aan het goede leven kan leiden tot gemakzucht en ernstige operationele problemen veroorzaken. Hoewel er verschillen zijn per business is een vuistregel dat er voor elke maand dat er problemen zijn, drie maanden nodig is om te weg terug te vinden.
Het is dus zaak dat franchisegevers de multi-unit franchisenemers goed in het oog houdt en voortdurend betrokken blijft bij hun bedrijfsvoering en resultaten. Een andere factor waar deze rekening mee moeten houden voordat er wordt gestart met multi-unit is het type ondersteuning dat deze ondernemers vragen.
In een recent onderzoek in de VS blijkt dat multi-unit franchisenemers aanmerkelijk minder tevreden zijn over de ondersteuning die zij krijgen dan de ondernemers met ‘slechts’ één vestiging. Het vraagt een hoger niveau consultants, franchisemanagement en ondersteunende staf. Als dat niet tot de mogelijkheden behoort dan zal de directie rekening er mee moeten houden dat zij zelf tijd zult moeten steken in deze ondernemers.
Multi-unit franchise biedt uitstekende kansen. Het geeft ondernemers een ongekend perspectief. Voorwaarde is dan wel dat beide partijen weten waar ze aan beginnen.
